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Artigos

27/10/2003

Estratégias de comercialização

Um importante conceito na administração de qualquer negócio, e mais especificamente no da produção agrícola, é o de Margem Financeira.

Entende-se por Margem Financeira a diferença entre o que se arrecada com a venda de determinada quantidade de um produto e o que se gasta direta e indiretamente para produzi-lo. Para calcularmos a margem, algumas variáveis devem ser observadas.

Custos de Produção

Em qualquer modelo de custo de produção utilizado, sempre teremos os custos diretos ou desembolsáveis - aqueles para os quais temos que dispor de capital no curto e médio prazo, no máximo até a colheita - insumos, diesel, salários, etc. -, e os custos indiretos ou não imediatamente desembolsáveis, como depreciação de máquinas, implementos agrícolas e infra-estrutura, valor da terra, etc. Para obtermos ganho patrimonial é preciso que a venda da produção ultrapasse tanto os custos diretos como os indiretos. Convém lembrar que, muitas vezes, o desembolso feito num ano terá efeitos em anos subseqüentes, como é o caso dos custos de calcário, abertura de área, fosfatagem,etc. Nesses casos, devemos "distribuir" esses custos ao longo dos anos em que eles serão realizados.

Outro aspecto a se observar é a diferença entre os custos que variam e os que não variam com o incremento da tecnologia. Geralmente, custos como os administrativos, depreciação, salários, operações e outros, não variam muito com o maior ou menor uso de tecnologia via insumos. Assim, um aumento de custo aparentemente grande em insumos ou ser-viços que podem alavancar a produtividade - aumento de fertilizantes, sementes de maior investimento, uma assistência técnica diferenciada, calibração de equipamentos, etc. -, são aumentos modestos dentro dos custos totais, mas que podem refletir positivamente no resultado financeiro.

Produção total e Produtividade

Produção total é função direta da produtividade. Altas produtividades são capazes de gerar altas margens em safras de bons preços e proteger os resultados em safras de preços ruins. Importante lembrar que, apesar da produtividade depender muito do investimento em insumos, e conseqüente aumento de custos, a qualidade na execução das operações - plantio, pulverizações, manejo dos solos, etc. -, influenciam na produtividade sem, necessariamente, aumentar os custos de produção. Portanto, é preciso distinguir para cada cultura, os investimentos que realmente refletem na produtividade.

Preço Médio de Vendas

Vender sempre no "pico de preço" é missão praticamente impossível de se conseguir. O produtor deve buscar vender por preços que, em média, lhe assegurem uma boa margem. Diferentes estratégias de comercialização são utilizadas pelos produtores mais profissionalizados, e cada um tem sua metodologia, embora existam alguns pontos comuns:

  • "espalhar o risco" vendendo várias vezes ao ano;
  • vender antecipadamente de 30 a 50% da safra estimada, desde que por preços que assegurem a margem almejada;
  • vender mensalmente durante o ano e estabelecer um preço médio, ou concentrar mais as vendas na entressafra.

Independente da estratégia de comercialização adotada, é preciso conhecer qual a margem estamos alcançando. Para saber se determinado preço oferece uma boa margem é preciso conhecer os custos de produção e a produtividade - real ou estimada, se estiver vendendo antes da colheita.

Assim, podemos calcular o custo por unidade colhida, ou seja, o real custo de um saco de milho, soja ou arroba de algodão produzido. Saber lidar bem com essas três variáveis e, principalmente, com a relação entre elas, é fundamental para se assegurar margens positivas.

Margens

Sabendo-se o real custo da unidade produzida, pode-se calcular as margens dividindo o preço de vendas pelo custo da unidade produzida. Para saber a margem em percentagem do custo, subtraia 1 dessa divisão e multiplique por 100. Assim, por exemplo, quem plantou milho na safra 2002/03, teve um custo de R$ 1.200,00/ha, e colheu 120 sc/ha, teve um custo de R$ 10,00/saco. Se o preço médio de vendas for de R$ 17,00/sc, a margem será de 70%.

A pergunta então é: Qual a margem percentual adequada que devemos tentar alcançar? Obviamente que isso depende do perfil de cada produtor, se mais conservador ou mais ousado, e também do momento que vive a cultura em questão. Em grandes empresas, por exemplo, margens acima de 30% são consideradas excepcionais. Portanto, aqueles que conseguirem obter margens acima desse valor continuarão a prosperar na agricultura.

Os produtores costumam divergir sobre qual o período mínimo que se deve avaliar as margens obtidas. Enquanto alguns analisam as margens a cada safra e para cada cultura, outros, baseados no conceito de rotação de culturas, calculam as margens do ano todo, somando as culturas de verão e de inverno e, às vezes, até por mais de um ano. O importante, então, é conhecer bem os custos, vendendo com um olho no movimento do mercado e outro na margem a realizar.

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